Закрытие менеджеров по продажам и менеджеров по партнерской сети
О клиенте
Юридическая отрасль сегодня — это не только консалтинг, но и активные продажи, B2B-коммуникации, развитие франшиз и партнёрских программ. Особенно в тех юридических компаниях, которые работают в масштабах всей страны.
Клиент, с которым мы сотрудничаем, — юридическая компания, специализирующаяся на защите прав предпринимателей, сопровождении бизнеса и франчайзинговых решениях. У неё — широкая воронка входящих клиентов и партнёров, а это значит, что отделы продаж и развития работают в режиме нон-стоп. Задача клиента — расти и масштабироваться, наша — обеспечить этим росту качественную кадровую основу.
Задача
Сформировать устойчивую воронку подбора на две ключевые позиции:
Менеджеры по продажам юридических услуг
- – холодные и тёплые звонки, закрытие сделок, B2B
- – важно: грамотная речь, юридическая или коммерческая грамотность, CRM (Битрикс24)
Менеджеры по развитию партнёрской сети
- – поиск и подключение партнёров по всей России, переговоры, сопровождение
- – важно: презентационные навыки, аналитика, опыт работы с франшизами/партнёрами
- Сложность: рынок узкий, кандидаты перегреты, ожидания по ЗП высокие, а текучка — реальность.
Как мы это решали
Этап 1. Диагностика и перезапуск воронки
- Проанализировали причины текучки и слабой конверсии у клиента: часто брали “линейных продавцов” без B2B-опыта, не отслеживали мотивацию.
- Провели перепозиционирование вакансий: убрали шаблонные описания, усилили акценты на карьерном росте и юридической специфике, добавили реальную детализацию дохода.
- Внедрили две параллельные воронки:
- под “продавцов” с уклоном в результат и KPI;
- под “партнёрских менеджеров” с акцентом на зрелость и переговорную компетентность.
Этап 2. Источники и фильтрация
- Использовали 6 каналов трафика: HH, Авито, Телеграм-каналы, ТенЧат, VK таргет, внутренние реферальные схемы.
- Настроили фильтрацию на входе: мотивационный фильтр, базовая проверка речи (аудио), короткий тест на юридическую терминологию и логику.
- Прозвоны — в течение 1 рабочего дня, собеседование — в течение 2 дней после отклика.
Этап 3. Поддержка выхода и удержания
- Передавали клиента только после финального согласования и видеособеседования.
- Давали рекомендации по адаптации, первому месяцу и точкам внимания по каждому финалисту.
- Проводили ретроспективный анализ: какие профили дольше задерживаются и дают лучший результат.
Цифры
Менеджеры по продажам юридических услуг
| Показатель | Значение |
| Откликов обработано | 780 |
| Проведено собеседований | 212 |
| Принято на работу | 21 |
| Конверсия: отклик → собеседование | 27,1% |
| Конверсия: собеседование → выход | 9,0% |
| Конверсия: отклик → выход | 2,0% |
| Среднее время закрытия 1 вакансии | 6 рабочих дней |
| Удержание сотрудников после 1 месяца | 76% |
Менеджеры по развитию партнёрской сети
| Показатель | Значение |
| Откликов обработано | 198 |
| Проведено собеседований | 63 |
| Принято на работу | 9 |
| Конверсия: отклик → собеседование | 31,8% |
| Конверсия: собеседование → выход | 14,3% |
| Конверсия: отклик → выход | 4,5% |
| Среднее время закрытия 1 вакансии | 9 рабочих дней |
| Успешно инициировали сделки в 1-й месяц | 3 из 9 (33%) |
Что мы узнали
“Гибридные продавцы” с юридическим фоном — на вес золота. Именно они закрывают сделки быстрее и стабильнее, чем те, кто пришёл из FMCG или недвижимости.
Мотивация “развивать и строить сеть” — редкость. Мы научились выявлять таких кандидатов с первого скрининга — по стилю речи, ориентирам и предыдущим кейсам.
Фикс + реальный бонус = честная модель. Не завышайте доходы в вакансиях. Конкретика и “честные деньги” дают больше лояльности и меньше оттока.
Итоги
За 3 месяца мы помогли юридической фирме выстроить систему найма в двух ключевых каналах роста: входящие продажи и партнёрская сеть. Вместо разовых “закрытий” теперь работает предсказуемая HR-модель, которая позволяет:
- выводить до 5 новых сотрудников в неделю;
- экономить время внутренних HR более чем на 60%;
- сократить срок найма в 1,7 раза;
- повысить удержание и результативность сотрудников в первые 30 дней.
